coool113 wrote:
瑞奇大真是佛心來的~
如此詳細的解說
有機會再向您請教
剛剛看~~文章又被刪了...應該是因為我趴拉趴拉一大串的最後面，有講到車友俱樂部吧~~
不過這也表示連管理員都把文章看完了....
修改一下
眾生相大大能得到同一時期最漂亮的成交價，除了找對業代之外、他的出價方式跟時機也都正確，才能談到漂亮的價格~
基本上第一次去看車，連車型都不確定就問價格，業代當然是報個基本價...
有些業代甚至會先問客戶有沒有看過車？有沒有確定要買？那都是一樣的意思...
有些業代很有耐心，跟這種業代談價格猶如在喊數字拳...
但有些業代一開口就直接丟底價...不過會直接丟底價的業代，也不可能會接受客戶每天問他價格能不能更便宜？
找對業代、出價的方式也要對，才買得到漂亮的價格...
簡單來說，業代接單的目標有三種，業代最希望【但也是我們客戶最不希望的】就是有賺錢、又能累積業績...
第二種是，賺一點點錢、一樣能累積業績...
第三種是，完全沒賺錢甚至賠錢，也一定要搶到業績...
很多人都不相信有第三種....但，就是有...業績多寡甚至是飯碗保衛戰或是銷售排行榜之爭...
這都跟台數有關~~所以如果能夠衝高台數，完全沒賺錢賣車是有可能，收入就是賺總台數獎金~
不信，請加入F30俱樂部問看看2012年底有沒有車友買到159萬的318d...有的~
相不相信13年底180萬買得到320i一般版還加贈乙式險？還不少...
520d在13年8-10月可以212-215的價格買到，還加贈乙式險，有沒有？有...
但第三種情形，坦白說就算遇上了，很多車友也是一直在猶豫要不要買？
通常這種時機大概只有不到一個月，錯過了，就是價格回升、再不然就是缺顏色...
缺業績的業代或許會請公司跟外縣市營業所調車，但因為調車的話要請主管出面去調，而且要給對方至少1%車價的調車費用，所以調車的話基本上價格就更不可能便宜...
所以一般我們客戶也都懂得要給業代賺合理的利潤，所以都只希望能夠達到第二種情形就ok，基本上這也就是客戶跟業代雙贏~
客戶能以便宜價格買車，業代有賺到一點錢又能累積業績...皆大歡喜、何樂而不為？
那要怎麼能夠達到第二種情形？首先當然就要找對業代，因為確實就是有業代設定目標，一台車起碼要賺個1-2萬，所以怎麼報，價格就是比別人高...
另外，中南部的價格基本上無法跟北部相比，尤其如果只是單純詢價，那恐怕連業代自己都會說他們價格比不上北部競爭削價...
坦白說，各家經銷商給業代的銷售條件，確實是不一樣的...非北部地區的經銷商真的條件都比較硬一點...
一般來說台北市的價格是"有機會"比其他地區談的要更便宜，因為台北四間BMW公司【汎德捷運企業股份有限公司旗下四間營業所(濱江.天母.敦南.民生)、內湖鎔德、中和新店依德、泰山尚德】~
一共八間營業所，有競爭才有便宜..但這並不表示台北的業代開價就會比其他地區要低~
換句話說，無論你一年之間什麼時候踏進BMW說要買車，一般業代絕對都是同樣一套說法講給你聽，
折價也都是拿出公司文件說這台車表定給業代多少獎金，全部折給客戶等等...
差別是在於"成交價"，台北地區的成交價通常會比其他地區買要容易談到便宜~
但也要用對方式...
下面這段話小弟之前有講過一次，再重新囉唆一遍...
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很多人都認為等等等...就會等到最便宜~那可不一定...
其實據我這邊推薦的車友，最便宜的成交價，未必是出現在台北，去年318DT跟320i、520d都曾經分別在南投跟彰化成交~只是整體來說在台北市會比較容易買到便宜的價格
不過我覺得，是不是01最低價不重要，實際上能買到多少價格才重要....
即便同樣一位業代，也不是一年四季能作的價格都相同~
所以車友A買得到，未必車友B也一樣買得到...
雙B車不怕賣不掉，所以想要買低價，出的夠低業代又答應的話就差不多可以買了...
如果硬要拼最低才買，恐怕很難....
為什麼？因為很多人都想要先問業代價格，問到確定再確定，才要開始跟業代談買車細節~
我舉個例子，某人去買車，他問業代：你最底能折多少？
業代：請問哪一款車？
某人：五系列、三系列我都有考慮....
【通常沒有辦法確定車型的話大概到這邊就結束了....因為業代一聽就知道這個客戶連車型都還不確定又怎麼可能會買？】
某人：320i吧，比較符合我的預算~
業代：那先生不如你說你多少要買？相信你已經問過了也心裡有底了...不如你說說看~
某人：折15萬你能不能作？
業代：這個價格我真的沒辦法~不過我可以去問主管，如果我拿你的價格去問主管說ok你就要馬上簽約【或是說：不然我寫你說的價格，你先簽約付訂，我再拿去問主管】，這樣好不好？
某人：嗯~~讓我考慮一下....
基本上我就不是很贊同這種方式跟業代談價格~
這樣的方式，要想在一般營業所走進去找業代，就能直接問到底價，坦白說我還沒有看過...
所以為什麼有車友問了N個業代，搞不好還越問越貴，就是用錯方法...
價格問越多業代、傳開了讓業代覺得客戶只是問問、不買的機會比較高，當然報價就保守~
所以，亂槍打鳥問5個業代，不如用對方式好好跟1個對的業代談....
如果客戶帶著十萬元訂金(因為基本上訂金不能刷卡)去營業所找業代談，業代覺得這個客戶這次來問是玩真的，萬一簽不下來的話可能會跟別人買...那才會想辦法去爭取~
另一種情形是業代會說：不然我以你說的條件寫訂單，你先簽約，我再去問主管，這樣ok嗎？
這也是一種方式，只要確定買車的話，就跟業代講好，可以先簽約，但訂單要註明如果不是這個條件接單的話，此訂單無效~
若是真心要送主管請公司support的業代，絕對也很願意在訂單加註~若作不到也絕對會無條件退訂~
我至少認識六位業代都屬於只要符合規定的話退訂都阿沙力的...
我還是要重覆一直講，車子都一樣，現在跟年底賣的一樣是13/14年式的車，為什麼價格竟然還比之前年底貴？
眾生相大大買166我知道，也是這三個月以來最低的...
但是說實話，我相信在2013年9-10月一定有車友買到168-170萬還加贈乙式險的318D，2012年12月有車友買到159萬的318d....現在大家也都知道不可能了...
以長遠來看，價格一定是越飆越高的...
什麼時候買車比較划算，真的都不一定~
往往都是錯過了才大呼可惜
所以我才會說，到低點的時候，即便價格差了神單價2-3萬，買下手之後還是值得，因為過了低點之後，價差就不只是2-3萬而已~
先找對業代，等到確定要買的時候帶訂金去談就對了...只要別開個芭樂價就都有機會成交
至於什麼是芭樂價？基本上用前一個等級的牌價開價就算芭樂價了...
比如說同樣是汽油車，開168(316i的牌價)要買320i牌價179....就不可能...
出243(520i一般版)想買520i Luxury /Modern Line)牌價275也不可能~
當然出價越低，成交機會也越低...
出價低的太離譜，業代基本上就會認為這個客戶可能根本不會買...
所以買車要買最低價，到了最後關頭要出價的時候就要賭一把.....
當然可以出一個超低破盤價，不過業代也可能真的不賣~~
那或許業代索性就說『不好意思真的沒辦法，如果真的有其他業代作得到的話那你可以跟他買...』
總之不用理會，合則來、不合則去~
我建議是一步一步來，先去找業代看車然後不要出價【當然業代要報價格給你那當然OK，只是你自己先不要問成交價】
據我觀察其實雙B(甚至進口車)的業代並不會急著第一次第二次見面試駕就要push客戶簽約，當然也有這種很會push的業代，那我就覺得這種業代跟我磁場就不合....
所以基本上只要客戶表現出一付”我還在考慮”的態度，BMW的業代(至少我推薦的業代）就不會奪命連環call去push客戶趕快簽約，頂多就是跟客戶建議說什麼時候促銷折價划算，若有需要的話可以下訂之類的.....若是業代比較積極，也許就是客戶已經表現出隨時可以買車的感覺~
我是建議一定要已經決定買車，再去跟業代出價，如果還沒很確定、猶豫不決、就去跟業代出價，結果業代真的答應之後又不簽約，業代就會認為你不買的可能性比較高，之後就再也不會拿底價出來跟你周旋~
另外連續找好幾個業代詢價卻又遲遲不簽約，基本上業代也不會再願意報他的底價給你...
我們客戶會挑業代、當然業代也會挑客戶~
成交機率越低，價格報的越保守...當然一般來說業代每個月可能都會運氣好碰到一兩位客戶，是業代報多少價格就多少【雙B花錢不手軟的來店客其實不算少...】，所以業代更不可能直接就把底價告訴你~
更何況，所謂“底價”並不是固定的，而是會隨著公司的銷售策略、現車庫存、業績多寡甚至是飯碗保衛戰或是全台灣業績排行榜之爭...
例如13年第4季第一名交車6X台、第二名交車4X台，獎金就差了110,000元左右~
所以再強調一次，業績好的業代，會比較有"闊達"把獎金回饋給客戶...
但如果肯拼肯衝的年輕新進業代，公司願意support也不是沒機會~
所以我們客戶買車，除了找願意便宜賣的業代之外，也要用對方式，否則即便業代願意便宜賣，也要客戶有強烈意願，業代當場去請示公司主管，才有可能放價格...
所以，常見到有車友每個月甚至是每週都問業代"有沒有便宜一點"
這，實在沒有什麼意義.....確定要買的時候帶訂金去談，絕對比問十次價格問到的還滿意~
更何況，像我以前也曾經親身經歷過電話中談的價格，業代沒明講到底行or不行，就說到了現場再談，結果我去了...當然是白跑一趟，還被業代上了一個小時的課...
找對業代、用對方式、挑對時機下手，即便不是01最便宜，也絕對不會感覺買貴~~
有問過我的車友就知道，我上面的回答只是一小部分...
要買的便宜又愉快【是我們客戶跟賣車的業代都愉快】，我們客戶自己也要作一些功課~
其實站在業代的角度想就很簡單了，今天若我是業代，我的客戶如果已經表明帶了十萬元訂金，只要我同意他的條件或是不要差太多、或是用贈品來彌補價差，那他就可以馬上簽，我當然在當下就想盡辦法看能否留住這位客戶了...
基本上在這種情形，業代還會讓客戶溜走的話，第一個原因：客戶開的條件真的是作不到、而且怎麼樣也無法讓客戶接受價差...
第二個原因，業代那個月已經不缺業績，或是還不到拼業績的時候...【所以每個月的20-25日去談價格會比較好】
凌晨三點快半...先暫時這樣~
