leo1199

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樓主

leo1199

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文章編號：1099639

[求助]請問有人可以告知design in的流程嗎?

最近因為準備換工作,之後的工作是sales engineer,工作的性質需要把代理的產品design in到客戶的產品裡,進而design win接單. 因為之前雖然有買賣電子零件的經驗,但是卻沒有design in的經驗

,不知有沒有麻煩大大可以分享自己的經驗,告知design in的流程以及該注意的事項.讓小弟在進去新公司前能有些概念並做好心理準備

謝謝

2006-03-28 23:14 #1

文章關鍵字

design in 流程

Anthony Kan

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2樓

Anthony Kan

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文章編號：1099863

不知道貴公司規模大小，通常大公司會有PM(Product Manger)，因為公司產品線多，每個sales不可能瞭解每條線的特性，所以和客戶promote產品通常會藉助PM的幫忙，PM對自己產品比較了解，可以建議客戶的RD採用哪項料。

在Design-in階段要先跟RD接觸，新Project願意使用貴公司的item，可能在sample run, pilot run, even engineer run各階段要提供free sample；當然RD願意使用會此料都會考量，價格、Lead Time長短...等各種因素。再來是客戶採購下單，若產品有competitor且價格又低，那麼即使Design-in也可能無法拿到大單變成Design-win。

我想新公司會有教育訓練或前輩先帶新人跑客戶，要注意的"眉眉角角"太多了，用講的根本記不起來，不過做sales基本上把握住"客戶爽，自己又得到應得利潤"這個大原則，你賣的不只是公司產品，也是你的服務、信用。

leo1199

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樓主

leo1199

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文章編號：1099972

謝謝Anthony 大大的解釋
那換句話說如果代理的產品價格比跟其他廠牌compatable的產品貴的話,且交期又沒有比較好時(比如國外大廠跟國內廠牌)
是否要design win的機會就變的很小了( 我想的到的除了兩個原因1.工廠指定廠牌(客戶有指定廠牌)2. 打關係(請RD....)

若是這樣的情形,一般會有怎樣的解決方法?

在麻煩大大幫忙解答一下

windowgood

0分

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windowgood

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文章編號：1101404

I think there is no specific design-in process unless a company creates one. Here is my suggestion:

1. Presentation (Present your products with top managers' participation (your company) for the client)
2. Audit trip (Invite the client to visit your factory / office / warehourse if possible)
3. Free samples (deliver free samples for client's evaluation)
4. Follow-up (frequently cowork with the client for test results / concerns)
5. Trial run (Hopefully the client would agree to give your products a trial run)
6. And finally, mass production

COMMUNICATION between you and the client must always be well managed whenever possible and remember one thing: customers are always right. Before the price is agreed upon by both sides, give yourself and the client some "cushion" for negotiation.

Anthony Kan

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Anthony Kan

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文章編號：1102547

我覺得windowgood所提只是一個"理想"的流程，我先前所提到也是"一般"的狀況。

通常一線大廠跟中、小廠採購生態不同，"做法"也不同。

並不是價格高、交期差產品就難賣，這只是客觀的因素，常常"主觀"的條件能夠贏過客觀條件。
主觀因素牽涉到"人"很大，不管從RD or 採購下手都是一個方法。

Leach

6分

6樓

Leach

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文章編號：1103910

1. design in 到 design win的時間很長, 要有耐心和心理準備.
2. design in 的產品, 需要有engineer 的technical support. 請確認你的公司是否具有此項能力, 或者原廠是否對你們這家代理商有很好的support.
3. design in 最好有total solution, 如果沒有, 至少要能容易replace 現有的component.
4. Sales Engineer 要有基本的專業知識, 了解自己產品的特性與優點, 與客戶談的時候, 通常對象都是RD, 所以必需能夠清楚了解他的需求, 進一步找到resource 去 meet客戶的需求.
5. 隨時follow up 客戶的status, 掌握競爭者的動向.
6. 另一重點是人與人之間的關係. 有的客戶很友善, 有的不一定如此, 因此EQ管理也很重要.

以上與您分享.

[求助]請問有人可以告知design in的流程嗎?

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