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希望可以給大家一些參考
原作者：youngkai (年輕人)
已獲得原作者同意轉載
正文開始
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作 者：youngkai (年輕人)
標 題：[教學]用最低的價格買到電腦（一）
時 間：Thu Apr 7 10:48:25 2005
來到這裡的人，大部分都有買電腦的經驗
一次可能只買一台，頂多兩三台，像網咖或公司採購案一次數百台的比較少
一次買一台，對於窮學生來說也是一大筆錢
如何以談判術跟店家交涉，用最低的價錢買到電腦，將是此系列的重點
買電腦可以到光華商場、NOVA、電子街...等
也可以到獨立賣場如順發、燦坤...等
還有網路購物、網路拍賣屬於線上交易的
再不然還有東森購物頻道，把電腦直接裝好送到你家
在此作個小小的測驗：
１）在買電腦前，你會列出你此行要買的清單嗎？
Ａ）詳細列出，並確定用途是文書上網or工作用or玩game用
Ｂ）大概知道要拿來幹嘛，不過不知道怎麼配比較好，到那邊再說
Ｃ）錢帶了就上場
２）對於你要買的電腦，每個零組件的價格都有上網先調查過嗎？
Ａ）都有調查過，並記在心裡，同時所有的零組件的價格也大概知道
Ｂ）把網路上的報價加一加，再多帶一點錢去
Ｃ）到那邊再說就好了，先帶個三四萬吧
３）如果花一點時間就能以較低的價錢買到，你願意嗎？
Ａ）老子有的是時間，一定要殺到店家頭破血流
Ｂ）如果真的不能殺，就買吧
Ｃ）我趕時間，老闆，趕快裝好我要走了
這個測驗中，答Ａ得三分，答Ｂ得兩分，答Ｃ得一分
得三分者，你似乎不在乎這點小錢，想必經濟狀況不錯
得四到六分者，算是正常人，看了這篇文章對你有幫助
得七到九分者，已有多次購買經驗，看了這篇文章可以助長你的功力
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在談判術中，有三個重要要素：1.權力 2.情報 3.時間
權力泛指決策權、購買權，這點在有眾多店家競爭的商場對顧客特別有力
對於店家則是決定最後讓步底線的權力，通常只有老闆是有權力者
情報泛指對於商品詳細資料的熟悉程度，包括價位、用途、規格...等，甚至成本進貨價
情報的蒐集準備工作對於談判是最重要的一環
頭腦空空地跟對手談判，無疑是自殺行為，簡直是把錢送給人家
時間則是談判時可以花費的時間，以逸待勞者佔絕大優勢，尤其店家花一個小時
跟你交涉，若你還不買，他就浪費了一個小時，而這一個小時他可能可以完成五筆交易
所以一個小時後他便會逐漸讓步，如果顧客表現出非買不可，則變為店家以逸待勞
首先，如果你會相信東森購物頻道所說的：「這台電腦用的是最新的賽揚處理器，
保證是未來五年內的主流，你只要買了這台電腦，五年內你都不用再買新的！」
那麼，你千萬要走一趟光華商場、NOVA、電子街
因為再黑的店家開出來的價格都比他更便宜
對於不擅殺價的人，秉持著貨比三家不吃虧的原則
花個三十分鐘到商場內逛逛，拿報價單、問問價錢
挑選第二便宜的店家去問價，盡量殺，就算沒有成交，也有第一便宜的店家可以買
因為這時就有了一張王牌在手，不會出更多價錢了
如果要殺價，需要的是耐心與毅力
要有即使花了二十分鐘只殺了一百塊，也在所不惜的心態
老闆心中OS：「這傢伙連一百塊也這麼摳，我也要養家啊，你不知道作這行很難賺嗎？
跟我耗這麼久，要是到時候不買，我不是白白浪費剛剛那段時間嗎？」
時間拖的越久，對我們越有利，要殺價，就不要趕時間
第二篇將介紹實際殺價時的應對策略
☆本系列發表於巴哈姆特BBS硬體板，若要轉載請來信☆
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作 者：youngkai (年輕人)
標 題：[教學]用最低的價格買到電腦（二）
時 間：Thu Apr 7 12:45:50 2005
上一篇也提到了，情報是談判時的重要關鍵
腦袋空空，收穫也空空
在大型企業的商務談判中，花數個月、數百萬元蒐集情報(甚至用商業間諜)
都是司空見慣的事，因為比起談判所得到的利益，這些花費根本是九牛一毛
對於要買一台新電腦的人來說，事前準備工作同樣是不可忽略的
先確定你要談判的對象是誰？是光華商場、還是順發、還是網路購物？
順發是很難殺價的，因為結帳的櫃臺小姐是受雇於順發，她沒有權力給你更低的價錢
談判有三個重要因素：1.權力 2.情報 3.時間
她沒有權力降低價錢，只有老闆有
跟沒有權力的人談判，是浪費氣力的事情
如果你認識順發的主管，也許還有談判空間
同樣的，網路購物的談判空間也很小，網路拍賣可以在問與答殺價，但此系列文章不談
我們的重點在於光華商場、NOVA、電子街的談判
以台北的光華商場為例，人很多，空氣很差，走道又很小
如果你認為這種環境太惡劣不適合談判，可以考慮光華商場外的店家或NOVA
在對己不利的環境下談判，便給了對方「地利」，最簡單的方法就是更換戰場
如果可以接受光華商場的環境，那就上吧！
出發前要確定幾件事：
1.確定這一次要買的電腦的用途
2.調查零組件的價格並記在心裡
3.抱著即使買不到就算了的心理
4.確保之後幾個小時都沒有重要事情，此戰可能花費數小時
要攜帶的物品：
1.五到七張A4白紙
2.筆，可以多帶一隻備用
3.計算機，可以挑按鍵大一點的
4.兩個皮包（之後說明）
5.筆記，把談判時可能遭遇的情況與應對寫成筆記
入場前可以複習，但談判時不可拿出，拿筆記是示弱的行為
6.錢，如果預算是20000元，則帶20張小朋友和一張500和五張100，以及車錢與飯錢
7.背包，把東西裝進去，錢包放在最下層避免扒手
準備好了，就出發吧！
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到了商場，如果知道哪些店家是黑店，那就連去也不用去，黑店就是要讓他倒
手上拿著計算機、白紙、筆，挑選一家沒客人的店家，走過去
店家：「來看看喔！客人需要什麼嗎？」
注意！千萬不要說我要買電腦
要說「可以問問報價嗎？」
店家一定會說：「可以啊！問問不吃虧！」
談判技巧一：不要表現出你很想買的樣子，裝出可有可無的表情
開始先不要說你要買什麼配備，先跟他哈拉，例如：
「最近我有一筆錢，不知道要買PS2還是電腦好，PS2可以玩很多遊戲，家裡那台電腦
雖然還可以用，可是要玩doom3又跑不太動，所以我今天想來這裡看看有沒有什麼適
合的電腦，你能幫我推薦嗎？我主要是拿來玩3D遊戲的。」
語畢，把白紙和筆遞給他，店家就會開始推薦清單
談判技巧二：不要失去主導權
注意！如果由他來推薦，那主導權就到他手中了，不可讓主導權送給對方
在他開始寫字時，開始說出你要的配備，例如：
「我想CPU還是用AMD的Athlon 64好了，聽說玩遊戲效果還不錯」
「主機板我想用華碩的，不然就微星的好了，聽說華碩好像跟以前的評價有點落差」
「記憶體我想要1G的，創見和金士頓的都不錯，對了，最近金士頓DDR400 512MB好像
一直在跌，最近是不是有反彈趨勢...以下可以和店家哈拉行情」
就這樣，他根本沒推薦到，都是你在講話，他在寫
把紙拿回來，上面寫了一堆數字和總價，一定和我方底價有一段落差
拿出計算機，開始按，假設CPU你打算以5200元買，就打5000，顯示卡要用6000買，就
打5300，注意一點，不能大開虎口，他們也有成本，也要賺錢，砍得太離譜只會讓交涉
破裂，所以事前準備工作的重要性於此顯現
多打的部分是拿來作讓步用的，讓步的技巧下一篇再談
這時總價大概會和店家有1000~2000元的落差
下一篇將介紹談判時激戰的情況
☆本系列發表於巴哈姆特BBS硬體板，若要轉載請來信☆
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作 者：youngkai (年輕人)
標 題：[教學]用最低的價格買到電腦（三）
時 間：Thu Apr 7 18:05:59 2005
殺價與談判是商務中一個極為常見的行為，為了以更便宜的價格購入
殺價是合理的，會殺價的人以理性、客觀的分析進行雙方的談判
殺價不是奧客，奧客是成本4000塊的東西硬要以3900塊買，店家不賣
還到網路上說他是黑店，這叫奧客
以接近成本價多一點點的價格買到，這叫談判高手
談判的意義在於讓雙方在交易中能為己方多爭取一些利益
如果一味堅持自己的立場毫不退讓，談判破裂的機會大為增加
雙方都有一點讓步，達成協議，才是一場好的談判
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延續上一篇，假設你已經知道自己可以出的價錢，且必須高於成本價一點點
這樣才有談判空間，我們談判的目標是那段利潤值，從500到5000不等
賠本的生意沒人作，店家也要生活，以成本價購入是相當困難的
如果只讓他賺個幾百塊，正是此行的目的
現在我方出價19500元，對方出價21500元，我方目標是20000元
說明你出價19500的原因，例如顯示卡是個可以大砍價的部分，硬碟大概砍個50~100而已
談判技巧三：學會拒絕對方
店家是商人，他們每天都在談判，談判基本技巧他們也會
要贏過他們，要利用我們已有的優勢：權力、情報、時間
雙方價差2000元，店家的回答一定是ＮＯ！
一般人被拒絕後，最直接的想法是提高價格，例如提高到19700元
提高價格這個動作，叫做「讓步」，讓步就是對對方有利
不是不要讓步，而是不輕易讓步，所以不能立刻提高價格
而是要問「為什麼ＮＯ？」
談判技巧四：多問為什麼
倘若他只是不甘賺那麼少，問他為什麼，這就是他的弱點
若他說不出為什麼，他就會降低價格，也就是讓步
假設他說出為什麼，例如「成本就這麼高，我們也只賺你幾百塊啊」
「你到哪去找這種價格啊，我看全商場根本問不到這個價格」
「你這價格太低了，不合理」
不要害怕，無奸不成商，說謊是作商人的入門技巧
找出他的漏洞（例如知道成本價），便一直猛攻此弱點
避開自己的弱點（例如殺價殺太多），證明他賣的價格才是不合理，你的出價是合理的
《孫子兵法》始計篇提到「兵者，詭道也」、「利而誘之」、「強而避之」
這是在買電腦時很有用的中心思想，找出對方的弱點，隱藏自己的弱點，致勝之道也
若是以其他店家有更低的價格來說服他，是很難殺價的，每家店的價格都差不多
差距只有50~100元，貴一點的兩三百，那叫黑店
他們的成本跟賣價之間的利潤值，才是我們殺價的重點
所以有必要探查對方的底限，也就是成本價
我方可以問：「那好，我們來看看每個部分，看有沒有商量的部分」
從CPU、主機板、記憶體一路看下來，慢慢來，不要急躁
每個項目花越多時間越好，時間是我們有利的因素，拖越久對於降價空間越大
從CPU開始殺，他賣5500(報價單)，你出5000，他可能讓步到5450
你則表現出無奈的樣子：「好吧，那我出5100」
如果他的成本是5200，他當然不肯，由對方的表情去判斷是否低於成本價
談判技巧五：看著對方的眼睛
人是有感情的，由眼神可以看出對方是否有說謊的跡象
一般人不會知道成本價，所以成本價是try出來的
就算第一家失敗，也可作為第二家的參考
假設成本是5300元，我們頂多只能讓步到5350元，以5300元喊到更好
如此一項一項談下來，至少要花他個二十分鐘，加上前面哈拉五分鐘到十分鐘
他已經花費了三十分鐘在你身上了
談判技巧六：不跟沒有權力的人談判
如果你發現剛剛這段過程中，他死都不降價，甚至說：我沒有權利決定
這時要立刻斷然放棄與他談判，請老闆出來，跟工讀生談再多也沒有用
如果在哈拉的前十分鐘就發現他不是老闆，立刻請老闆出來
等到談了一小時才知道他不是老闆，說要請老闆跟你來談
那變成我們浪費了一小時，又得重來，頓時心情必會大幅滑落
下一篇將介紹談判中期後的部分
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作 者：youngkai (年輕人)
標 題：[教學]用最低的價格買到電腦（四）
時 間：Thu Apr 7 20:48:23 2005
當談判到了中期的時候，這時局勢將趨於緊張
如果你功力夠強，發揮你的幽默感，說點輕鬆的話題緩和氣氛是很好的辦法
不要一直圍繞在數字上打轉，談談別的事物，如家人、朋友、興趣...等
就當作是來交朋友的，也不一定要買，聊聊總行吧？
每個對手都不一樣，策略的選擇也不是單一不變的
因時制宜才是上策，依據不同的談判對手，採取不同的策略與讓步
《孫子兵法》虛實篇提到：「故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。」
如果情勢過於緊張，選擇中場休息是不錯的選擇，例如說：
「不好意思，我去上個廁所，兩分鐘就回來」隨即前往洗手間
在短暫的休息時間，你也大概知道對方的底限，評估局勢，決定你的最後底限
例如20200元是最高出價，找個安全的地方，把兩個錢包拿出來，把20100元放到一個錢包
這個錢包放口袋，另外再放100元在另一側的口袋，剩下的錢放回背包
不用急著趕回去，多一點時間讓頭腦清醒，不要被老闆牽著鼻子走
準備好了就回去，繼續談判
這時可能發生一個狀況：有其他客人來了
這是一個可利用的情況，不用等這位新客人交易完成才繼續
走到他旁邊，問老闆：「咦？這是哪位啊？」
客人：「我來這裡買XXX的」
你保持微笑的說：「XXX喔，你可以來這家店買啊，這老闆人不錯，剛剛跟他談了好久
，不過，能不能借個兩分鐘，等一下就換你跟他談」
談判技巧七：稱讚你的對手
談判技巧八：不讓對方知道己方真實的底限
兩分鐘，乍聽之下一下就好了，新客人想必願意等候
如果你的態度誠懇一點，我相信沒道理他會拒絕你的提案
同時，兩分鐘這個字眼也會被老闆聽到，他無意間知道你可能要早點結束這場交易
在交易的後期，大概是百分之十的部分，是接近交易完成的時段
這時雙方都會作比較大的讓步，以便於讓交易順利完成
我方仍繼續維持底限，即使對方已經有大幅的讓步
在關鍵點的時機，才提出一點點讓步(50~100塊)
不用在乎那兩分鐘的承諾了，就算還要二十分鐘老子也要繼續談判
當談判繼續開始五分鐘左右，新客人應該會選擇離開
這是一個很有力的籌碼，等一下會用到
如果仍然維持僵局，就要「以利誘之」了
例如：多買兩個8*8風扇、多買一台DVD（如果要用此招，開清單就要先去除這些項目）
或者說明以後將會多來此店光顧，並且帶朋友來買，只要合理就不大殺價
談判不是一場戰爭，談判是一個合作的過程
雙方建立在互信、互惠的基礎上，談判結束，雙方還是可以成為好朋友
並且有可能維持長期的交易
深諳經營學的商人一定懂得放長線釣大魚的道理
以A、B兩人合分一塊餅為例，A得二分之一，B就得二分之一
A得三分之二，B就得三分之一，這種一方增加多少一方就減少多少的方式，叫做零和
亦即雙方的正負相加為零，在零和的狀況下所進行的談判叫做分配性交涉
這種談判競爭激烈，所以不妨選擇另一種對雙方都有利的談判方式
那就是把大餅畫大，讓雙方分食畫大的部分，這樣就是雙贏的談判
這種談判方式叫做整合性交涉
採用這種談判方式，對方的讓步也會逐漸寬鬆
談判差不多接近尾聲了，這時應該花費了40分鐘到一小時
等到我方讓步到20100元時，把錢包拿出來，把所有錢都拿出來，說：
「這裡有兩萬零一百元，我希望能用這筆錢買到這台電腦」
注意，不要說：「這是兩萬零一百元，你賣不賣？」
後者帶有威脅性，這時候不適合威脅，要心平氣和的談判
如果還是不行，把另一邊口袋的100拿出來，無奈的說：
「唉，你真是有夠厲害，我還沒看過像你這麼難殺價的老闆，
兩萬零兩百元，這是我最後的出價了」
若老闆執意不肯，出價20500元，眼見談判即將破裂，先別急著轉身就走
立刻擺出笑容，說：「真可惜，只差300元的差距而已，只要20200我就買了啊，
不過，還是很高興今天能和你討論的這麼愉快，希望我們下次還有機會合作」
把手伸出去，意圖和他握手，代表你要走人了
老闆花了40分鐘到一小時跟你談判，結果什麼都沒有，甚至還跑了一個新客人
說不定剛剛這40分鐘還可以賣出幾顆硬碟咧，如果這時他不是賠本，而是只賺幾百塊
有八成的機會他會同意以20200完成交易，如果是賠本，則他就慢走不送了
如果完成這筆交易，你的確可以把這家店當作你的好朋友，以後都可以來這家買
只要你的事前準備工作作的夠，被坑的機會就小很多
下一篇討論談判破裂後的心理建設與事後反省，以及再次談判的教學
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作 者：youngkai (年輕人)
標 題：[教學]用最低的價格買到電腦（五）
時 間：Fri Apr 8 11:21:14 2005
可能有店家會想：「現在硬體零售業已經利潤很少了，幾乎沒什麼賺，
你還把殺價方法公布在網路上，這豈不是要我們倒閉嗎？」
其實根本不用擔心我這系列文章會造成大家瘋狂殺價
在台灣的家庭經濟情況，仍符合80-20原理，有20%的人握有80%的財產
能在6800GT鋪貨後幾天就手牽著十幾二十位小朋友到店裡光顧的客人
已經不在乎金錢了，在乎的是爽度，店家要作的生意是大筆大筆的賺
像我們這種一次只買一台或某些零件還殺的哭天喊地的窮學生，利潤相差甚遠
再者，每個領域都有專業知識，硬體領域也是
不可能一頭肥美的羔羊看了我的文章後，就變成一頭狡黠的豺狼
如果店家是萬獸之王--獅子，顧客從肥羊到羚羊，從羚羊到豺狼都要繳交學費
沒有被狠狠的敲一筆，就沒有成長
隨著電腦逐漸普及於家庭，肥羊只會越來越多
當然，各位板友，你如果是肥羊，想省錢的話，還是多多充實自己吧
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在後期的階段，不經意地會表現出一定要買電腦的意圖
就算真的要買，也不代表你一定要在這家買
可以透露出你有意要買，但是否跟這家店買，看我們談判的結果
不經意地轉頭看看別的店家，在看看紙上的價錢
藉著透露要撤退的意圖，店家很有可能降價
透露撤退意圖的時機一定要在後期10%才行
才談五分鐘就想撤退，店家心想沒差，因為他只投資了五分鐘，只問問的人見多了
如果他投資了一個小時，那撤退的價值就差很多了
一個人的談判功力，可以從他是否有耐心與忍耐力看出
殺價堅持不超越自己底限的顧客，不輕易跟店家妥協
當雙方差距500元，眼見談判即將破裂，自己和自己妥協，超越底限500元買下
也不能說是懦弱，因為不是每個人都有好幾個小時都一直待在商場殺價
衡量自己是否還有耐心繼續第二戰？要不要妥協？端看你自己的性格
如果來回的車錢超過妥協的空間，而又不想再戰，那妥協是個好主意
第一家的談判破裂，不見得是壞事，因為從剛剛的談判可以獲得諸多情報
例如成本價的大概區間，欲購的零件是否還有存貨，是否考慮更換部分零件
先暫時離開戰場，找個地方坐下來，回想剛剛談判過程中的缺點
反省有哪些話講的不好，以致於讓談判陷入僵局，畢竟臨場和計畫會有落差
不一定要把己方底限調高，除非真的訂的太低，估計低過店家進貨成本價
把筆記拿出來，寫上反省後的心得，充分休息與準備，喝個飲料上個廁所，再戰吧！
利用第一家的經驗，更正之前犯的錯誤，由於之前已經練習過一次了
只要體力沒有大幅衰退，第二次表現會比較好
有時候，在實際談判時會想到之前沒想到的手段，說不定可以派上用場
招式也不宜用老，變換語氣、表情、肢體動作，都是一種新的嘗試
本系列一到五篇是基本大綱，秉持這五篇的知識，再差也不會被坑
不過前提是你懂得運用顧客的權力、確實做到「事前情報蒐集」、有足夠的時間
談判的重要因素有三個：1.權力 2.情報 3.時間
第六篇以後將談論細節部分，同時歡迎各位板友提供任何想法、心得與批評
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