個人積分：0分
文章編號：16150514
最近，有朋友找我老婆一起開連鎖咖啡店（illy），是在深圳開，所以進來看了這一篇文章，寫的不錯，要拿給他們參考、參考，免得每次都說我不盡心。我大學、研究所都上過行銷名師的課，最後讓我受用的只有兩個：STP和4P。舉凡做生意不脫這兩個關鍵的成敗。
我一直都是專業經理人，我老婆在作一些餐飲生意，我是不大關心，只管財務健不健全（主要是現金流）。其實算一算，我老婆管的生意一年營收也有一千多萬台幣，所以那天特地去關心了一下他們要開的咖啡店。
我現在負責的單位一個月營業額是用XX億NT在計算的，但比較我老婆的生意，我覺得在很多方面都是相同的，挑客戶、挑產品、挑技術，做市場定位，決定價格、通路、促銷，成本分析，管理循環，搞來搞去都是這些東西。
有一點是我老婆被我罵了N次才逐漸改善，就是現金流，在任何動作之前要考量的一定是現金流的支撐，說說我看到我老婆慘痛的教訓。不是我的口袋還算深，我看也完了。
一、資本額的形成
不論你創業的資金是獨資還是合資，一開始對資本額的形成，至少在扣掉初期投資後，還得至少有3個月的周轉金（最好是6個月），不要異想天開，以為一開始就能賺錢。正向的現金流，是確保不會斷頭的關鍵。這跟期貨的保證金一樣，不要博太大，傾家蕩產的一定是大成功，但死在路邊的更多，只是沒人跟你說。比如說有兩家店，賣的東西相同，後進者希望用促銷打開知名度，但促銷會導致一開始的現金流為負，如果先進者跟你拼了，跟你打價格戰，能撐住多久，先進者一定是有賺到一些錢，否則你也不會去開類似的店。
二、損益表的解讀
不論生意的大小，一定要建立自己的損益表，我老婆一開始連什麼叫固定成本、什麼叫變動成本都不曉得，如此根本看不出要如何管理現金流。
三、標準成本
至少一家小店要能做到物料的標準成本，比如一塊蛋糕的物料成本是多少。沒有標準成本，就沒有毛利的觀念，沒有毛利的觀念，就容易導致負的現金流。因為對生意的判斷沒有base。
拉拉喳喳說了一堆，想請問一下蕭徹大大，illy咖啡好不好搞？
個人積分：73分
文章編號：16156436
wateraiko wrote:
一直都有看到這一篇的...(恕刪)
ILLY雖然是知名的義大利品牌，但是ILLY的品牌定位並不清楚。
同質性的商品、品牌太多，在市場上不容易凸顯。以區域的店而言，
重點在區域行銷，如果店開在大都市，消費者對ILLY有基本的認識，
會有基本的消費群。但是這些消費群還是不夠維持一家店的管銷，還
是必須要在區域市場內自行集客，既然要自行集客，自己做區域行銷。
這樣ILLY對消費者吸的引力，對創業者而言並沒有太大的幫助。
加盟別人的品牌是當地方官，當地方官不如自己當霸主。以W大的
行銷管理經驗，財力，以及大陸市場經驗。自己經營品牌並沒有太大
的技術問題。個人的淺見，鎖定焦點、自己成立品牌、進軍大陸。投
資報酬起碼以百倍計算。
以4P在行銷管理而言是正確的概念，但在建立品牌及開店而言、還是
以消費者印象七義、對消費者的感官刺激比較直接。
感謝W大的回文討論。與不吝補充。
個人積分：73分
文章編號：16187408
商品法則 焦點集中
集中焦點提供多樣選擇是現代創業的市場最簡單的方式。以紅豆餅為例，單一品項、只賣紅豆餅。但是提供多種口味的紅豆餅讓消費者選擇。焦點集中的作法、在行銷上可以讓消費者方便記憶，方便口耳相傳。在作業上可以節省成本，降低物料的浪費，提高服務的速度，方便人員培訓，節省備料時間，簡單說就是好處多多。以星巴克為例，義式咖啡除了濃縮咖啡以及黑咖啡之外，拿鐵、卡布基諾、馬其朵、只是咖啡跟牛奶的比例不同而已，所有咖啡飲料的第一步驟都是先萃取濃縮咖啡。加水稀釋變成黑咖啡。拿鐵是咖啡與牛奶1比1的比例。卡布基諾式咖啡、牛奶、奶泡1比1比1的比例。馬其朵是咖啡與奶泡1比1的比例。加焦糖的叫做焦糖瑪奇朵，加香草的叫做香草瑪奇朵。消費者如果覺得咖啡味道太淡，可以再加一份濃縮咖啡叫做double。以濃縮咖啡為基礎，變化出多種口味、提供消費者口味上不同的選擇。消費者會有專業咖啡製作的感覺。容易宣傳。星巴客而言、在員工訓練上可以省事，製作流程簡單快速，出錯而浪費物料的機會減少，又不會讓消費者覺得商品線太單調。85度C也是一樣的做法，以蛋糕為焦點，變化出多種口味的花式蛋糕，在生產線上製作的流程只是蛋糕體，再裝飾出不同的花樣，簡化流程也加快了速度。
羹的專賣店一樣做法簡單，以一鍋清羹為基礎，加魷魚叫做魷魚羹，加羊肉叫做羊肉羹，加赤肉叫做赤肉羹，再配合加麵、米粉、冬粉、板條、變化出十幾種口味。單一焦點、多樣選擇。九年前我的第一個自營品牌是賣烤雞翅膀，雞翅膀烤好了以後依照消費者的喜好，九種口味的調味粉可供選擇。但是當時違反了方便食用的法則，熱潮只維持了一年半。邊走邊啃雞翅膀實在不怎麼方便。
焦點集中的另一個好處是原料採購、因為原料集中在某幾項，而且長期使用，所以採購的量比較大，量大容易殺價，成本上也可以降低許多。我曾經一天出貨四萬多隻雞翅膀，一支翅膀殺價0.5元，一天就多賺兩萬元。而且不會供應商綁死，當時也常在供應商下班之後強迫供應商出貨。或用另一家供應商的報價來互相砍價。總之集中焦點好處多多。
豆腐花城、鮮芋仙、近期的加盟品牌幾乎都是用相同的方式來經營，只是商品線的焦點還不夠集中，一般創業者在集中焦點的觀念上還無法突破，畢竟複合式的概念還沒有全部死光，複合式的經營在口耳相傳上、不容易讓消費者在品牌與商品之間做連結，也就是消費者宣傳的力道不足。東帝士集團曾經在台灣是屬一屬二的企業，但是旗下經營太多樣的事業，標準的複合式，微軟的比爾蓋茲，曾經是世界首富，在微軟開始將觸角伸到其他產業時，也就是開始複合式經營時，首富換成巴菲特。巴菲特的焦點集中，波克夏、海瑟威公司只經營投資，專業的投資。專賣店會勝出。複合式的經營其實是將力量分散，任何多樣化經營的企業都是曝露在更多的風險之中。不知道郭董的王朝能持續幾年。雞蛋不要放在同一個籃子，那放在別人的籃子如何。在創業的觀念裡、雞蛋要放在同一個籃子，自己用心看顧好這個籃子。
第一家店的創業者在成本的考量之下，理當焦點集中，四海遊龍是焦點集中的最佳典範，四海遊龍唯一風險在直營連鎖。也就是請別人來看顧自己放雞蛋的籃子。………待續
個人積分：905分
文章編號：16191553
說一下我的心得好了...
你的理論像一本武功秘笈，像太極拳般每個人都看的懂，但是為何同一本秘笈使出來有高低分別呢？
我覺得除了體會、啟發、聯想、創意外，每個個案都不同因此要因地制宜，要懂得權變出適合自己的方法，
如果我要開店的話，我會問自己
1.為什麼客人要來買我的商品不是別家店，憑什麼？
2.我要如何賺錢？為什麼會賺錢？賺錢的利基在哪裡？
3.除了商品外我能提供什麼服務，能提高回流率？
小弟覺得不是加入成功加盟店後就不需要思考以上問題...反而有加盟店的資源要更會打這場仗～～
其他的"眉角"...真的要廣泛閱讀及實物體會才有辦法體驗～～
推蕭大的文章！！想開店真的可以看看！！
不要問我有沒有開店...
我只是快入伍的畢業大學生 ＝ ＝
個人積分：73分
文章編號：16230635
商品法則 品質的堅持
品質沒有定論、那創業者應該如何堅持品質。
創業者創業堅持的品質，必須是消費者用視覺可以立即判斷的。以加盟連鎖市場來說明，消費者在乎獨家配方，祖傳醬料，常以嘗過店家的獨門醬料配方來顯示自己對美食的見解。事實上獨家配方、祖傳醬料真的這麼重要嗎。加盟品牌之所以受到消費者的喜愛，絕對不是因為某種配方、或是某種醬料的因素。肯德基是台灣加盟市場上第一個強調獨家配方的品牌。肯德基為了制約加盟主，防只加盟主跑料，用獨家配方當作武器，讓加盟主因為獨家秘方，而必須向肯德基的總部購買所有的原物料。在美國發跡的肯德雞炸雞，在美國就是用獨家配方來箝制加盟主。獨家配方是加盟總部用來招商加盟主的利器，教育加盟主必須對總部忠誠的方法。但是長時間的教育宣導、卻造成所有創業者、不管是加盟、或是自營品牌，也開始把獨門配方當作是品質的代表。我們用一家位於大江購物中心，海南雞飯業者的案例、來讓創業者了解獨門醬料的意義。
一份140元的海南雞飯，強調料真貨實的獨門醬料，吸引了不少的消費者，我也是消費者之一。但業者因為物價上漲的因素、將土雞腿換掉以肉雞腿來代替，雖然醬料依舊獨門，但是雞腿縮水不少，消費者只要瞧一眼就知道肉雞腿與土雞腿的不同。消費者大量流失，營業額持續下降。要取悅消費者並不難、用料實在、對消費者來說是最容易取得品質認同的。許多標榜高品質的餐廳強調使用最高檔的食材。為了表現高檔食材的原汁原味，在料理的方法及調味上特別強調簡單。和牛只灑上一點鹽來提味、才能品嘗到肉質的鮮甜。新鮮龍蝦只要烤熟就好，連調味都是多餘的。只要用料實在，消費者的感受就是品質。
創業者都希望讓消費者知道自己對品質的堅持。海南雞飯的業者、正確作法應該是告訴消費者，為了堅持品質所以堅持用料，把價格漲至160元。而不是用偷斤減兩的方式，破壞自己信譽的方式，來吸引消費者。維持低價只能吸引不忠誠的消費者，這種消費者專搶低價商品，那邊便宜就往那裏消費。不容易變成老顧客。維持品質才能吸引忠實的消費者，忠實就是長期消費的消費者。但海南雞飯的做法、卻是為了吸引不忠誠的客人，而犧牲長期消費的客人。或許漲價初期會有營業額下降的陣痛。不要擔心、因為消費者的適應力是很強的。
每次香菸漲價時、消費者都會少抽一點，甚至有些人會動起戒菸的念頭，一個月後原本一天抽一包菸的人繼續一天抽一包，消費者很快會適應新價格。真正戒菸的人很少是為了漲價，大多是為了自己或是家人的健康因素。我的萬寶路淡菸從一包四十元漲成五十的時候，我開始戒菸、現在一包漲到七十五元，還是一天一包菸。
85度C沒有獨門配方，星巴克也沒有獨家秘方，鮮芋仙只是強調新鮮，鼎泰豐標榜的也只是用料實在以及慢工細活，還強調先品嘗小籠包原味的湯汁。創業商品不必研究獨門配方，祖傳醬料，把肉塊加大，讓肉排變厚，讓消費者感受到實實在在的用料，就是消費者要的品質。為了讓消費者真正的感受到創業者對品質的堅持，還是得把價格提高。
因為消費者認為”便宜沒有好貨”。…………待續
個人積分：4分
文章編號：16239004
個人積分：73分
文章編號：16240468
知足的joe wrote:
機構名稱： 美加醫學...(恕刪)
的確很像老鼠會，老鼠會的分辨方式是以入會人數計酬。直銷是以售貨計酬。
但兩者都必須先入會購買商品，而且進價與售價都不是自己決定。不管是直銷
或是老鼠會的傳銷都必須運用大量的人脈，才能賺到錢。而且還必須是在公司
成立的早期加入，否則要賺錢會很難。不建議用這種方式創業。
其實36000元已經是購買商品了，只是先付錢之後再選擇用何種方式來抵付。
如果要加入傳直銷，不如找一份有底薪的業務工作，還不至於有人脈風險。
至於股東和紅利，不過是會員和獎金的別稱。傳直銷善用各種不同的稱謂來掩飾
，目的只是要卸除新朋友的心防，在公 開說明會的 講師魅力，及會場群眾的鼓
舞和扇動，很容易會失去冷靜時的判斷能力。特別是ABC法則的運用要看清楚。
傳直銷講求複製成功者的動作，但是真正的創業卻是不能拷貝。
必須有自己的新商品和新角度，在創業市場上拷貝，模仿。只會被大品牌夾殺。
傳直銷也不是沒有成功者，但是加入前請考慮清楚。
感謝joe大的分享討論。
個人積分：73分
文章編號：16276922
價格決定商品的價值
真的是便宜沒有好貨嗎，不重要。消費者的認知才是重點，創業者在進入市場時、焦點代表的是商品的專業，價格則是代表商品的品質。創業者在進入市場時、常會在定價策略上犯錯，覺得只要以低價進場就會受到消費者的歡迎。沒錯、消費者的確喜歡價格較低的商品，但前提是不能犧牲商品的品質。在兩種商品的品質、外觀、造型、不相上下的情況、消費者容易選擇價格比較低的商品。符合這種情況的條件是指1兩種商品必須擺在一起 2消費者對兩種商品有基本的認識 3沒有任何旁人的推薦。在符合上述的三種條件下，消費者才會選擇價格低的商品。
創業者開店如果遇到上述的三種情形，就表示創業者的商品是抄襲、或是模仿附近生意好的店家品牌，如果是抄襲模仿的商品、就算是低價、生意也不會好。想一想85度C附近的90減5度C、或是80加5度C。並不是價格低的所有商品都會讓消費者接受，39元店的行銷焦點是低價、店裡的商品並不是全部都賣39元，只是以39元的商品為號招。話說回來、消費者購買這些商品，不太會在乎品質。
商品價格可以引起口耳相傳
10元的便當可以引起消費者的口耳相傳，1元的咖啡同樣會引起口耳相傳。但是低價吸引的消費者大多是貪便宜的消費者，對品牌商品的忠誠度不高。特別是對市場上已經有很多同質性高的商品而言，消費者也很難有忠誠度。畢竟市場上有太多類似的商品可以選擇。消費者也就習慣以低價購買、或是以方便購買來取得商品。沒有人會自認是貪小便宜、又不在乎品質的消費者，所以對長期低價的商品來說、消費者主動口耳相傳的力道會比較弱。雖然百貨公司在折扣期間會吸引搶購的人潮，但是商品的品質並沒有打折，而且百貨公司也不是天天打折。之所以會有搶購人潮，是因為消費者已經被百貨業者教育，在折扣期間搶便宜。所以百貨公司在非折扣期間的人潮少的可憐。
高於市場價格的商品、所引起的口耳相傳，在創業初期會較慢發酵。可是吸引到的消費者大多是對商品有忠誠度的，對商品的忠誠度會轉成品牌忠誠度。也就是高一點的價格會給消費者有品質較高的感覺，對在乎品質的消費者，不會被別人的低價商品搶走。 高價商品的消費者主動宣傳的力道會比較大，創業者只要堅持品質的概念，甚至可以輕易的將價格調高，同時讓消費者也覺得自己對品質的堅持。名牌包的價格愈高，愈代表消費者的消費品味。美食的價位愈貴，愈代表消費者對品質的執著。雖然這是虛榮心在作祟，但是只要現實環境允許，消費者是可以接受高價商品。
第一家店的創業者在訂定商品價格時，高出商品市價兩成、是一個比較容易讓消費者接受的價格。但是商品的品質、給消費者的感覺必須跟上價格的品質。創業者不要害怕自己的商品價格比別人高，除非連創業者都覺得自己的商品沒有價值。如果創業者覺得自己的商品比別人的好，就訂一個展現商品真的好的價格，消費者相信價格代表價值。
凌志汽車總是在廣告上宣示，品質比朋馳或是寶馬好。但是價格卻永遠比朋馳和寶馬低
，消費者感覺到凌志的車真的比朋馳及寶馬好嗎，消費者心中會產生疑問。品質好的產品成本也會比較高，售價當然也會比較高。售價低的產品一定在品質上有所犧牲。創業者不要試圖改變消費者的感覺，即使消費者的感覺是錯的。因為這是真理。……待續
個人積分：73分
文章編號：16317228
消費印象第七義 售後服務
當消費者購買的商品交到消費者手上開始，立即進入售後服務。售後服務的目的在彌補商品的瑕疵，或是消費印象的瑕疵。當然、售後服務也可以成為口耳相傳的項目。
售後服務是將商品介紹給消費者的好機會，就算消費者對商品有不正確的認識，也可以經由售後服務的再教育而改觀。創業者開設第一家店時，會以為只是簡單的把商品賣出去而已，並不需要像大公司一樣，必須要有售後服務。千萬不要把售後服務看的太狹隘。
售後服務不是被動的，不要等到商品或是服務出錯時才做，而是應該主動為客人來做售後服務。即便是外帶食品、也可以有售後服務的動作，在允許的情形提供餐巾紙、提供吸管、多一包醬料，多一雙筷子都是售後服務的一種。或是介紹商品的品嘗順序，再加熱的方法。一樣也是售後服務。
售後服務的目的、是讓消費者對品牌商品有更深的印象，人們喜歡炫耀自認為別人不懂的人事時地物。當一個人經由售後服務而對商品有更深的認識時，會喜歡向朋友口耳相傳新的訊息，來顯示自己是一個好的認知者。這樣的口耳相傳對其他的接收訊息的消費者而言是中立的，因為中立所以有說服力。讓新接收到訊息的消費者、會更有動力嘗試新的品牌商品。
星巴克的服務，在連鎖的品牌中算是做的最好的，但還是不夠。以星巴客而言、向消費者介紹自家的咖啡特色，可以讓消費者對星巴克咖啡有更多的認識，了解星巴克咖啡與其他品牌有何不同，消費者從星巴克開始認識咖啡，就會對星巴克有先入為主的觀念，認為星巴克才是真正的行家，自己則是懂行家的行家，也會開始口耳相傳自己所懂的咖啡觀念，當消費者在介紹咖啡觀念時、其實就是在替星巴克宣傳。這樣的宣傳不只可以影響其他消費者，也會讓做宣傳的消費者成為忠誠的客人。
所以在服務人員的教育訓練上就必須加強，讓所有的服務人員都有一樣的熱誠，一樣的水準。但是即使是國際連鎖加盟品牌、在教育訓練上也大多強調在商品的製作專業，或是基本的應接進退，並沒有在服務熱誠上有多的著墨。特別是在廣泛的售後服務上。
管理專家常說”要一起共事必須先有共識”乍聽之下這好像是一句真理，如果沒有把營造共識的方法說出來、其實這是一句廢話。
要有共識必須製造共同經驗。朋友之間有太多的共同經驗，所以朋友之間會有共識，當過兵的人都有過共同經驗，所以一聊起當兵就沒完沒了，連女人都插不上話。所以在員工訓練上只要先製造共同經驗，就可以讓服務人員有共識、做到真正的售後服務以及擁有服務的熱誠。而且這種訓練還必須固定時間加溫。在加盟招商的業務員和加盟主的訓練當中，我們不斷的研究訓練的方法和技巧，發現只要製造共同經驗之後，可以讓其餘的專業訓練時間縮短，因為所有受訓的人已經有了和訓練講師一樣的共識。而且就算是不同時期接受訓練的人員，因為擁有一樣的共同經驗，所以也產生一樣的共識。
當第一家店開始訓練員工時，就必須訓練好服務的品質，並變成一種品牌文化，讓消費者感受到創業者的用心，讓消費者虛榮心得到充分的滿足，教育消費者你所創的品牌文化，消費者就會變忠誠，並且教育其他的消者。………待續
個人積分：17分
文章編號：16340622
