JimmyRay wrote:
說到保險，尤其是醫療...(恕刪)
看完大大所說的，很想問大大一個問題，您有申請過理賠嗎？
先不說各家公司的作風不同好了，用聽說的總是不准吧？
您的親朋好友有出險經驗的，您可以一個一個去打聽...
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從85年做到現在...不算短也不算長
從外商(最大那一間4年)做到本土商(最大那一間7年)..現在經營保險經紀人公司
容我分享一些心得給大家
發生一連串錯誤的源頭就是===保險公司====
每一個業務員生涯,開始進入保險這個行業的方式及制度.就是個錯誤
1.保險公司==徵業務員的用意
保險公司找業務員..目的並不是來訓練一個有專業能力的保險人才
業務員的工作在於..幫公司引進大量的銷售業績.增加公司的利潤
所以.保險公司對於"優秀的業務員"一詞的定義..是以業績多來評估
專業與否..並不重要
這就是個錯誤的模式
2.保險公司==傭金與制度
part 1
絕大多數的保險公司.是採取case by case的計酬方式.
原因何在?
我的看法:
保險公司可以找到一個人來當他的業務員.幫公司服務客戶.引進業績.
但在這個業務員績效不彰時.公司會覺得不合乎成本
於是.使用論件計酬的模式.就可以有效的減少公司的成本
因為.一個業務員沒有產能時.公司是不需要提供任何薪資的
這樣一來
找一個人來幫公司做服務.推廣商品.引進業績....卻不需要付出固定的薪資成本
你是老闆...你一定會愛死這個模式吧
所以這個模式是錯誤的方式
part 2
然而.為了讓這個獨厚老闆的黑心制度能夠執行
出現了一些神奇的話術
如:
這是一份自己的壽險事業...不是一份工作
想賺多少..就賺多少..收入無上限...全看你自己
升遷無阻礙.自己能力來決定
辛苦3-5年.未來30-50年就輕鬆過................等等
我想大家都聽過這些=詞句=吧
事實上真的是這樣嗎????
仔細觀察後會發現
當保險公司要管理你的時候.業務員就是員工..員工要乖乖接受公司的管理及考核.不配合者.斬立決
當保險公司要為你提供福利時..業務員就是自營商.福利來自業務員自己.所以公司沒提供勞健保.油錢.電話..等補助
原因在於===業務員跟保公司簽的合約是===承攬合約===而非===雇傭合約==
但承攬合約...卻被當作顧傭合約的員工一樣被管理及要求
所以.在保險公司與業務員的合約上是有問題...
這是個錯誤的模式
(要上班了..回頭再繼續寫哩)
part 3
薪資制度的問題==錯了=應該是佣金或獎金制度.才對
各家公司的佣金計算.都是以fyc(第一年度佣金)來計算
業務員人人的佣金
1.商品直接銷售佣金.也就是所謂的fyc
2.達成獎金..當達成公司給予的責任額時.額外發給的獎金.用fyc換算
3.增員獎金..當你幫公司招募一個業務員.他的業績會換算?%給你.用fyc換算
4.組織獎金..當你及轄下的業務員共同達成的的業績來換算?%給你.用fyc換算
5.續期獎金..當你之前招攬的的客戶續繳第二年之後.所發給的獎金
(以上是大部分公司的算法.當然名稱和給法有所不同.但大致是如此)
我來說明一下這個制度的問題在哪裡???
1.保險公司的佣金重心..在於第一年的部分.===>以致業務員不斷招攬新件.當利益衝突時.舊客戶自然被忽略
2.達成獎金.增員獎金.組織獎金....都是以級距方式來計算.也就是達成越高的?%領的越多
這時導致.業務員的業績常常灌水..灌水的方式為如下(假設還差5000元保費.業務員或主管可多領1萬元獎金)
a.客戶開刀==本來客戶不需要買這麼多保險或不需要這麼多的保費支出.但因為業務員需要這5000元業績
所以..在客戶不懂的狀況下.一不小心就多花了5000元的保費...而業務員多領1萬元..但這個倒楣的客戶20年多繳10萬元保費(5000*20年=10萬)
b.業務員自己買==當找不到客戶買時.自己花5000元可以多領1萬元..我相信..誰都會這麼搞吧
其實問題不只如此.保險公司有很多的競賽活動..也都是這樣玩的
很多業務員..自己不知道灌了多少的業績..
所以.業務制度的設計是錯的模式
part 4
保險公司的考核制度或晉升制度
保險公司對業務員的考核週期大多為一季或是半年
考核及晉升的基礎為累積的FYC的業績量及件數
用FYC考核的目的是以業務員收入要一定的量為主的思考方式
但個人覺得這是不對的行為
因為.販賣保險商品..在一般保險公司的直營單位.最高的佣金率(我看過的)為52%.最低的為0.5%
保險公司的考核是不論你收進來的保費多寡..而是思考你收進來保費換算之後的佣金多寡
這時..業務員為了考核缺業績時或為了晉升缺業績時...你想業務員會賣0.5%的商品還是52%的商品給客戶呢??
答案不用想太久===就是52%的商品啦
這時候...你發現業務員一直推薦給你的商品..為何不客觀..保險公司的業務制度難道不是兇手嗎?
所以這個是錯模式
PART 5
台灣的業務員登錄制度
登錄在保險公司的業務員.只能販賣單一公司的商品
這時..發生一個現象
假設這家保險公司的防癌險恨爛.保險業務員.會跟你說實話嗎?
業務員會跟客戶說..我們公司的防癌險在業界來說算倒數的
所以我建議你去買別家的
這真是天方夜譚吧
台灣消費者買人身保險的方是很傳統.大多是包在一張保單之中
壽險+住院醫療限額+防癌+意外險+意外日額+意外醫療限額+住院定額
大多數的消費者都懶得拆開買...而保險業務員也不願意你跑去跟別人買
要賺當然自己全包下來賺
這時候...客戶買到爛商品的問題就不斷出現
當然啦..今天這時候業務員也出問題了
南山的朋友.最近真的很辛苦.
現在..買南山的客戶一定變少了許多
但是呢..湳山一定不准旗下業務員去賣別家的商品
但妙了...賣不出去..又不能賣別家的
那誰負責業務員的收入呢????
等死嗎?
===
說一些大家有興趣的看法好了
有網友說:::基本壽險額度顧好後，不足額靠意外險(保險本來就是在您發生“意外“時，給一個“保障“
而不是要靠它來發財的…)
我個人的看法是:::
何為基本額度顧好????基本是指多少呢?
目前很多人的看法是壽險買一點點甚至不買也可以.就用意外險來補額度不足
這是一個偏頗的看法...此話怎講呢??
首先..為何大家對壽險如此不喜歡..原因很簡單
1.身故才有賠===不是自己用.沒感受
2.保費貴===對於一個自己沒感受的東西.誰會願意花大錢呢
但是...這種商品不易受客戶青睞..但不代表他的額度可以低到沒有..
其實客戶關心的重點是保費...如果壽險能跟意外險一樣便宜...你還會說..壽險不用買嗎?
所以應該是說....在有限的保費支出之下...不能涵蓋全部風險規劃時...要易較為實用高的商品為第一考量
但...不買壽險或賣很少的壽險....不是因為她不重要....而是客戶的預算不夠
將來有足夠的繳費能力時....再來規劃
我這樣說.....會不會是一個比較正確的想法呢
====
再回應網友的看法
中華民國人壽保險商業同業公會也在金管保三字第 09602543460 號令中作了如下聲明︰
保險業務員所使用之文宣廣告及行銷話術不得以「存款」或「基金」名義招攬保險，...........
這篇文章真的很想讓國內最大的那2家看看阿
國x跟新x阿姨真的都是這樣講的
這是一個很妙的現象...會混淆的業務員一定是國*和新*的嗎?
我認識一堆同業...三*.南*.IXG安*.*誠..................不都是這樣在賣嗎?
這是保險業的普遍現象=====不是新*或國*的阿姨才會這樣
很多同業喜歡互相攻擊...因為...為了生存
還有阿也提醒一下
金管會有規定要銷售投資型保單一定要有投資型證照
友家很多業務員連證照都沒有卻賣的嚇嚇叫
對..很多業務員沒投資型證照...各位朋友
友家是誰???但我告訴你不是國*.....大家都以為這是很老的公司.所以很多阿姨都沒有
那你就錯了...這家公司因為在業界賣投資行時間算前3名早的.所以證照普及性早就很高了
還敢說是最大最可靠阿
而永達保經也倒了吧
這句會要小心===因為永達根本沒倒唄..還是你有最新的消息哩
如果沒有證實消息來源的正確性...小心會有困擾
來這分享經驗與想法...但別造成自己困擾
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et003367 wrote:
我是一位保險業務員從...(恕刪)
真正的「保險達人」來了…歡迎大大多給我們上上課，普及一下相關知識
說的沒錯…保險公司對待業務的制度真的是「萬惡之首」
Case By Case做多少拿多少，沒有底薪
明明不合法(勞基法)的事，還用一大堆美麗的話術包裝
萬一真的「很成功」的業代給他們碰到了
壽險公司還鼓勵有本事的業代自己開「通訊處」去找更多的下線
以最少的成本找到最多的人替公司賣命…壽險公司怎麼算都是贏家吧
要舉個比較正面(正常)的例子，除了大大所說的「保險經紀人」制度之外
也可以看看“產險”公司…一樣是「保險」公司，只是一個by人 一個by資產，可以用完全不同的手段做
【豆瓣】http://www.douban.com/
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et003367 wrote:
我是一位保險業務員從...(恕刪)
這位保險前輩 我先說我沒有要討戰的意思
對於可以在業界存活許久的我只有尊重
畢竟..來來去去的人看多了
我知道國x在台灣算是投資型先驅連外幣保單也是
至於投資型都證照普及率我真的不是很苟同
只是我手上經手的投資型看過不少本
偏偏會發生保單上業務員簽名那一位跟銷售該張保單給客戶的不是同一人的
國x不在少數70%以上 現在手上就有 也不是掛親人的名字
怎麼賣的詢問客戶之下 都是說買基金每個月存多少阿 卻對投資型前置費用閉口不提
還有新x阿姨跟客戶收50萬說儲蓄險卻作投資型只做50萬保額其他的業務員自己收起來用
也許會說我不夠客觀 但我只是我遇過的實話實說
而我對於自己的業務員我是部會跟他們說用存錢跟基金去賣因為是不一樣的商品
開頭就要先說是投資型保單有基金加保險 而他們為甚麼不敢說呢
永達的事就真的是我錯了讓大家見笑了
以上
其實商品就是這樣 客戶喜歡甚麼就賣他喜歡的 要甚麼就給他想要的
客戶要的商品就是最好的商品了
但是如果扭曲或欺騙那真的就不應該了不是嗎
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