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在閒聊區看到一篇討論: 論及現在的業務往往都是價格戰...
或許大部分的情況都是這樣的吧?
我的客戶跟我講過一句名言: 交情? 交情價值多少? 交情價值五角! 就是說我跟你交情很好, 所以你頂多可以比別的供應商貴五角!
其實那家客戶言重了, 就我來說, 同樣價格願意買我的東西, 就已經是交情很好了...
這事以客戶的立場來看, 但是以業務專業自處的立場來看呢? 想辦法破解價格競爭才是王道...
以下是以前在大陸常駐閒來無事寫的私小說, 希望能讓先進後學們有些許新啟發
課長鳥耕作工作心得: 逆境中的反向思考: 絆腳石也可以是墊腳石
接任課長沒多久, 廖庚佐就遇到一件棘手的問題…
公司的客戶群是一個很特殊的產業, 這個產業彼此之間是競爭對手, 卻大部分彼此熟悉, 台面下雖然競爭激烈, 但往往同業之間還保持著一種朋友關係, 甚至還成立同業公會, 舉辦高爾夫球比賽等活動…
在這當中, 有一家客戶被認為是領導廠商, 品質最高, 其他的客戶大部分也都採跟隨策略, 價格比照這家客戶, 連使用的原材料也都大致上採用相同品牌的原材料…
湊巧, 這家客戶正是用廖庚佐公司所代理的日本原料
不巧, 這家客戶最近也出了問題, 一個很令人吐血的問題…
化學原料的使用, 有時候會牽涉很多變數, 並不是每一種相同製程, 類似的產品都可以用同一種原料…偏偏, 這家客戶, 就是把不適合的原料用在某種新開發的製品上…
對於代理商來說, 遇到這種情況, 秉持的責任就是盡到告知責任, 告知這家客戶, 這個規格並不適合用於這種製品的生產, 後面有可能會發生哪些可能的問題…
客戶一開始表示知道了, 卻仍舊繼續使用, 原因無他, 因為真正用於該種製品的原料單價過高, 於是只得使用較低價而不適合的原料使用…同樣的理由也使得這家客戶並不是百分之百使用廖庚佐公司的原料, 某些低價競爭激烈的製品, 這家公司也使用大陸生產的原料取代日本相對較高價的原料…
就在廖庚佐接任營業一課課長不到兩星期, 負責這家客戶的業務王建軍, 氣急敗壞地告訴廖庚佐一件事…
這家客戶出口的產品被他們的客戶退貨了, 損失多達數十萬美金, 客戶老闆要求損失部份日本及廖庚佐公司共同承擔…
王建軍氣急敗壞地說: 之前就已經跟他們講會發生龜裂的問題了, 現在好了, 果然龜裂了, 這又不是我們的責任, 還叫我們賠, 我當時很直接拒絕他們了, 誰知道他們竟然說, 要取消之後的訂單…
對廖庚佐來說, 這是一件很棘手的事情, 事情可大可小, 因為萬一這家具有領導地位的客戶轉用其他品牌的原料, 勢必其他客戶也有很大可能跟著轉用競爭對手的原料…
可是數十萬美金, 名為共同承擔, 實際上卻是賠償, 以日本原廠極其重視商譽的想法, 絕對不可能願意支付這些費用…
那麼, 自己公司能承擔嗎? 當然更不可能! 代理商只賺取差價及佣金, 這麼大的金額, 等於一整年賣給這家客戶的利潤都不見了…
難怪王建軍陷入兩難, 因為這實在是十分棘手的事件…
依照以往的慣例, 廖庚佐本來應該將整個事件打成報告呈給日本原廠以及自己老闆商討之後再做定奪, 但廖庚佐卻沒有這麼做, 因為他知道, 自己老闆也不可能比自己更清楚整個來龍去脈, 更可能會因為客戶提出這樣無理的要求使得老闆做出情緒化的決定, 而日本那邊更加沒有理由願意承擔這莫須有的責任…
於是, 廖庚佐訂了隔天一早的飛機, 立刻前往該客戶公司, 想辦法要跟客戶的老闆會談…
客戶開門見山承認了這本該不是日本方或是廖庚佐公司的責任, 然而, 平白損失了這麼大的金額, 客戶希望廖庚佐以及日本原廠, 本著多年的商業往來關係, 站在道義上的責任, 共同承擔一部份…
廖庚佐仔細問了客戶希望各自承擔的比例各是多少, 雖然是很不合理的各占三分之一, 廖庚佐先不置可否, 只是淡淡地說: 依照商業上的慣例, 這種共同承擔的部份, 不太可能以現金支付, 日本方因為商譽的問題, 更加不會以賠償的名義承擔這個部份, 這樣一來的話, 假設是以道義上的共同承擔, 並且以原料的方式負擔這個部份, 客戶願意接受嗎?
聽到可能獲得日本方賠償的客戶, 大喜望外, 連忙點頭稱是, 商談完了之後, 立刻宴請了廖庚佐山珍海味…
回到飯店, 廖庚佐開始大動腦筋, 該怎麼說服日本接受這樣的安排…
考慮再三, 廖庚佐拿起了電話, 撥給了日本原廠的擔當者, 稍微解釋了一下整個狀況, 擔當者把電話轉給了社長…
於是, 廖庚佐開始大放厥詞陳述這家客戶對整個產業推廣的重要, 所以勢必不能失去這家客戶, 得到社長的理解之後, 廖庚佐再進一步陳述一個卑鄙的計畫…
賠?! 當然賠! 不賠就沒生意做, 不賠可能減少數萬元的損失, 卻意味著失去賺更多利潤的機會, 所以一定賠! 問題是用啥賠? 錢嗎? 不可能!! 賠了錢之後, 客戶轉去買別家的原料, 賠了夫人又折兵, 所以一定是用原料賠!!! 可是用啥原料賠? 注意到了嗎? 整件事件不是索賠事件, 是要求站在道義上的共同承擔, 是一種商業夥伴間的支援資助, 所以很理所當然用另一種原料去承擔! 一種先前因為價格的關係都賣不進去的原料去承擔…
接下來才是重點, 這些共同承擔用的原料, 並不是以免費多少數量的方式去承擔去賠償, 而是以每噸承擔多少金額的方式, 也就是說, 實際上只是一種變相的降價方式… 這樣的降價模式, 大約持續一年多之後, 就可以把日本該承擔的三分之一抵銷掉了, 至於另外三分之一, 理所當然廖庚佐公司自行吸收…一年之後恢復到原價, 但是這家客戶在這一年之內, 勢必會全部改用日本原料, 一年之後就算恢復為較高的單價, 短期之間客戶也不太可能全部換回原有的大陸原料…重點是, 一旦這家領導廠商更換了原料, 在這個業界勢必會開始懷疑大陸原料是否出了問題, 否則為何要更換…這樣一來, 又可以刺激其他客戶改用日本原料的可能性…
於是, 日本社長很高興地答應了…並且以這三分之一的金額跟擔當者商定了一年之內的訂購量以及特殊的承擔價格…
得到日方支持的廖庚佐, 馬上打給客戶老闆, 告知客戶在未來一年內, 將以多少數量, 多少價格的方式提供另一種原料以支持客戶… 客戶老闆聽到這個消息, 十分欣喜, 並且直言說: 本來覺得日本也好, 廖庚佐也好, 都不太可能會答應這種無理的要求, 事實上, 客戶老闆自己也知道這是很無理的要求, 但是沒想到竟然日方跟廖庚佐這麼支持, 於是, 客戶十分豪邁地下了未來一年的預訂單, 如意料之中, 百分之百全部改用廖庚佐公司的產品…
廖庚佐掛上電話, 立刻拿出筆記型電腦打起報告給自己公司的老闆…
報告的內容都跟上述情況一樣, 唯獨有一個地方不同, 那也是整件事情最卑鄙的地方…
根據全部金額的三分之一負擔, 日方算出了精確的價格… 另外三分之一理論上是由廖庚佐公司承擔, 但是, 日方忽略了一點, 日方給的特殊價格實際上是給廖庚佐公司的成本, 而廖庚佐跟客戶商定的負擔金額, 價格折算出來的承擔原料數量卻是賣價…實際上, 廖庚佐在整個事件中, 不但沒有承擔到三分之一, 甚至還靠這個特殊價格增加了利潤空間…
對客戶來說, 當然對廖庚佐的公司感激到五體投地, 並且覺得這家公司真是有情有義, 雖然沒有責任, 卻仍然願意承擔三分之一…
對供應商來說, 一來對廖庚佐的應變能力十分讚賞, 二來也跟客戶一樣, 覺得這家代理商竟然自己願意承擔三分之一, 正常的代理商絕對不會這麼做, 一定是轉嫁給供應商…
對廖庚佐公司來說, 十分棘手的索賠事件, 竟然可以演變成業務推廣, 甚至還多增加了業務收入… 對廖庚佐的評價也就更加優良了…
於是… 鳥耕作依舊繼續耕作下去…
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長久穩定的業務從業人員, 往往是為人處世走正道, 銷售營業走邪道, 兩者本就是矛盾不過的對立.
為人處世走正道, 這大慨不需要多做解釋, 不走正道的話, 往往不太可能長久穩定地經營良好人際關係.
銷售營業為何要走邪道? 簡單說, 我是這樣認為的: 正道的銷售模式是:高品質的商品, 低價格販賣(這也是所有客戶希望的東西, 價格越低越好, 品質越高越好), 但是, 這種商品, 其實不需要業務, 每天躺在家裡, 就會有客戶打電話上門拜託賣給他...
業務工作往往銷售的是堪用的品質, 相對有利潤的價格, 此處的利潤決定業務工作者的價值.
那麼, 不走邪道怎麼賣得出去??
業務工作是很難的工作! 但是人生往往是這樣的: 通常越難的事情, 越值得!
竊以為: 業務工作應該是最接近當老闆的捷徑.
多數的老闆都是業務, 就算原本不是業務出身, 當了老闆也會面臨業務工作, 就算不出去跑客戶, 自己的員工也算另一種客戶...
所以業務工作同時也是超值得的工作: 可以學習如何當老闆, 還可以有錢拿. 全世界最佔便宜的工作莫過於此...
(業務工作16年的工作心得ing...)
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現在時間PM13:15, 大約兩三分鐘前, 原本約好PM14:00應試的應徵者打了電話過來: 因為家裡有事, 想改時間...
禮貌上當然是客套地回: OK, 沒問題.
但是, 實情是...怎麼可能會有面試官忍受這種事情, 約好14:00面試, 13:00多打電話來取消, 表示根本不看重這樣的面試機會. 而且13:00多的這通電話, 表示還沒出門!!!
特地把應徵人選刪了又刪, 選了工作經驗五年以上, 這個應徵者工作經驗七年, 竟然還會犯這種面試官普遍的逆鱗, (我還特地在這麼熱的天氣打了領帶), 只能說: 現在的年輕人真不知道在想什麼...
(這樣也好, 省下車馬費, 不過同事說: 台灣的企業很少公司還給應徵者車馬費的, 是這樣嗎?)
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