2009年，剛退伍的時後，因緣際會進入了某家知名的保險公司任職，對於剛出社會的我，的確是很好的磨練，跟一般的新人一樣，公司讓我們列名單，到處找親朋好友推廣，
一開始因為某些親友的支持產生了業績，不順利的是，我是屬於只有少數親友支持，多數反對的業務員，到了幾個月之後，便開始出現瓶頸，沒了親友的名單，自然就得陌生開發，
甚至將近百分之百的陌生開發，最慘的時後，有4個月的時間，業機完全掛零，剛出社會的新人口袋裡哪有甚麼積蓄，4個月沒收入的情況下，那時才體會到，甚麼是窮困潦倒，
甚至開始數起存錢的盒子裡面還有多少剩餘積蓄，結果記得連50元台幣都不到，我開始不敢出門，因為我知道我一出門，即使甚麼也不買不吃，我也要花上機車的油錢。
我開始思考，即便我每天認真的上晨會，每天都有人指導我，每天都有講師分享他的方法和技巧，但我的業績還是不見起色，於是我停止了繼續開發市場，偷偷跑去書局或搜尋相關知識，
很幸運的，老天爺開了一扇窗，讓我發現了一個秘密，我不知道這個祕密是否有用?是否正確?但我選擇相信它，在我打算離開該壽險公司之前，有將我的想法告訴了我的主管，
其實主管也認同我的說法，甚至也告訴了全台知名的某處經理，當然隔天早上處經理也是拿了這件事情來做比喻，處經理也是認同我的觀點的，但就是無法解決這個非常重要的問題。
2010年2月，我帶著秘密離開了壽險公司，其實已經放棄當業務員這件事，進入一個剛改建賣不掉的建案，變成旅館的公司，因為人力很少，所以常常要身兼數職。
幾經波折之後也離職了，離職的某一天，突然興起了再試一次業務看看的念頭，於是再度尋找可以成功的機會，打開了履歷表，躺在床上，偶爾都會有電話找上門要求面試，但常會婉拒，
之後有一家銀行信用卡推廣，我也婉拒了，隔不到幾分鐘的時間，又有另一家銀行打來，我告訴她我才剛拒絕上一家銀行而已，但這位招募小姐挺特別的，她沒有退卻，只跟我說:你就先去面試看看，先評估看看，如果覺得真的不適合，不喜歡的話，不想做也沒關係。
( PS 那時的我很排斥信用卡，因為該保險公司的處經理常常說信用卡害人不淺，所以做業務絕對不要做信用卡，所以才會回絕銀行的信用卡面試 )
於是，看在那招募小姐的認真分上，我就去了開始改變人生的第一個決定...
在銀行獲得小成功後，存了一筆錢，後來因存了錢之後，想要接下來的規劃，於是又進入了保險經紀公司、直銷等等，後來離開故鄉來到外縣市，
2014年進入一家外商銀行，在第二年時年薪已經破百，靠的當然不是底薪，而是業績獎金，拿了各種大大小小的獎項。
後來還做了需高度專業的門市，我以新人的姿態，在短短幾個月的時間，業績極有高水準，甚至讓代理店長以職場潛規格的方式，禁止我在假日做任何的銷售行為
(PS 因為他的徒弟，也是我學長，那月的業績非常不好)
我相信業績是公司的核心，大部分的業績都是來自業務員或門市，很多公司會有所謂的教育訓練，教導新人如何銷售，或學習甚麼最強話題，
事實上是，不管你上了多少課程，學了多少話術和技巧，你會發現，公司裡面業績好的人一樣很好，業績不好的人還是一樣不好，不會有甚麼太大的改變，
即便有改變也只是很小很小的改變，很多人過沒多久就會回復到原本的樣子，
那到底是甚麼原因造成的呢?
話術很重要嗎?
認真和努力一定能成交嗎?
你(妳)只要如法炮製成功業務所說的技巧，上課勤抄筆記，畫重點，
明天開始就能抱著大筆業績了嗎?
當然不可能，真正的關鍵不會有人告訴你(妳)的，
即便有人想告訴你(妳)，也不知如何傳遞給你(妳)...
-----------以下為87樓後新增------------
#2 專業技能，跟你是否能成交...無關 (2017/4/15 PM 12 : 00)
我曾經賣了一件高單價的東西，結完帳後，某位學長跑來偷偷探情報，問我怎麼跟客人說的，客戶會願意買那東西，我當然不會解釋那麼多，只是語帶保留開玩笑的說:我也不知道他為甚麼會買那東西耶，因為我從頭到尾都沒有介紹那個產品，那位學長聽了後，語氣酸酸的表態說，我只是運氣好，"撿"到一位高消費客人...我也沒多做甚麼解釋，但事實上也並非只是"撿到"而已
2010年9月，我還在本土銀行上班的時候，主管偶而都會來攤位巡視，甚至有時會親自下陣來幫忙推銷，正好有一對夫妻帶著小孩，被我留了下來，然後主管剛好在旁邊也加入對話來幫忙，記得那時我就讓主管自己去掌握場面，我在旁邊看他表演，伺機而動，如果你當時在現場，會發現夫妻2人從頭到尾一直說不要、不需要、用不到等等的字眼，不過他們依然面帶微笑，
幾分鐘之後，他們成交了，主管那時跟我說:你知道為什麼客人一直不要，最後卻成交了嗎?(其實我知道)，主管接著說:因為給客人的氣氛(我完全同意)
還記得本土銀行有個同事，之前是賣電腦3c的，他在跟客人接觸的時候，很喜歡把他以前的專業性格拿出來做業務，例如他會跟客戶介紹的非常詳細，一定客戶明白體會他的"專業講解"和技能後，他才願意讓客人買單，但事實上，他常常因為他的專業講解，讓客人回答:謝謝你，我再考慮看看好了，人就走了，當然就留下挫折的他。
是因為他講解的不夠專業嗎?或者講錯了甚麼?其實他都沒講錯，也很專業，但他不知道的是...{ 成不成交跟專業技能無關 }
之前的壽險公司主管曾教過，方程式簡單來說是這樣 > 激勵 --->成交--->收錢，我再細分為 --->接觸 --->激勵(包含專業技能和講解) -->購買訊號(隱性) --->停止激勵 --->給強心劑(例如折扣或損失的心理、時間壓力) --->成交 --->收錢，其中強心劑的部分不一定要用，也不能亂用，必須視情況而定，但基本上停止激勵後，再來就是成交。
大家有看到重點了嗎?就是我說的停止激勵，這點沒有一家公司曾經這樣細分過，但是停止激勵和激勵的部分，其實會互相重疊，講這樣可能有點複雜，簡單說，停止激勵的時候，如果失敗，就必須再重跑一遍，這個過程可能只有短短的幾秒鐘而已，甚至方程式裡面最重要的其實不是停止激勵，詳細的內容這裡不做介紹，以後會有另外說明。
我們回到當初我賣高單價商品的時候，那位學長其實是想問我:你講了甚麼專業的話術或介紹?不然客人怎會買單?其實客人之所以買單，不是因為我的專業。
我從頭到尾都沒有介紹他買走的商品，我只先介紹中等價位的商品，然後試探性的再介紹低價位的商品，因為客戶看到價位高的嚇人時，會有退卻的反應，但是介紹的過程中，會毫無知覺的抬高高價位商品的"價值"，
當然的，客戶在這過程中，自己也再找他"需要的點"，而我的目的就是發現他內心真正的渴望，當他說他"以前"用過甚麼東西，感到很不滿意的時候，就可以問他:為何不滿意?用哪一種的?
就在經過好幾分鐘之後，他看中了一個高單價的東西，並問這有何不同，其實我根本對那東西不了解，我了解的是其他高價商品，最後因為解決了他的渴望..不需拔插頭，就能更換清潔，再加上關鍵的東西，重點是，我對他買走的東西完全無專業技能。
看到這裡，有些人可能會覺得，重點在於我有標明" "符號的字眼是關鍵，你(妳)想的沒錯，" "符號的含意非常重要，但這些你(妳)一定不是第一次聽到，其實那些都不是真正的關鍵，真正關鍵在於...
我給他無人能取代的"購買氣氛"
(迷之聲..超籠統的，這算答案嗎!?)
#3 店員:我們的產品真的很好 ， 客戶:關我屁事
老闆 : 歡迎光臨，今天熱門的主餐是干貝佐松露菲力 ，另外有新推出頂級肋眼牛排，或者您要來個平價紹興酒炒飯呢?
女顧客 : 聽起來好像都很不錯..
老闆 : 對啊，您想要哪一個?菲力、肋眼、還是炒飯?
女顧客 : 可是我今天只想吃義大利麵
如果你的公司常常有在做教育訓練的課程，應該會常常聽到"需求"兩個字，但是真正理解和加以運用的人是少之又少，或者你的公司根本就沒甚麼訓練課程，沒有可以學習的管道，我剛出社會的時候，不同的講師在台上講了好幾遍需求、需求、需求的，我的悟根可能很差，當時的我是有聽沒有懂，也不知如何運用。
幾年後，我在銀行時有一個銀行的同事兼職做某個直銷，想要拉我當他下線，他介紹了很多很棒的產品給我，尤其是甚麼乳液的，好像很有名，我也承認那味道很香很好用，但是他講了一大堆該公司的種種好處和制度，完全沒有打動我，
當然的，他在銀行的業績也不是很好，跟我介紹的時候，都只顧講自己的，整個過程完全沒有互動，我後來告訴他，你沒有找到我的需求，你講再多好處我都沒有感覺的。
尋找客戶的需求，是一個非常非常基本的概念，也許有些人很難聽的懂，我以白話的方式來說，今天你要介紹商品給客戶，你不能光只是介紹給對方而已，很多業務只會介紹公司推出的牛排或炒飯，說了種種他們的好處，卻不知道眼前的客戶根本心不在焉，內心只想著義大利麵。
如果我講話粗俗一點，意思就是，你說你們的產品很棒，關我屁事。
那我們該如何尋找客戶需求的點呢?我曾經看過類似這樣的文章..
A汽車業務員:你好，想要找甚麼車型呢?
客戶:我想要找休旅車
於是A業務員介紹了各種不同款式的休旅車，以他的專業解說，讓客戶了解所有設備，每種款式的差異，音響多棒多舒適的。
1個小時後，客戶要求拿個DM和名片，然後跟A業務員說:謝謝你今天專業的解說，我們再考慮看看，如果我確定好一定指名找你，離開之後客戶可能還會去別的地方比價或看別的品牌，
A業務員就讓客戶離開了，滿心期待有一天客戶會回來找他 (那是不太可能發生的)
這樣的情況，相信有些人一定感同身受，讓我們換一下B業務員吧
B業務員:你好，想要找甚麼車型呢?
客戶:我想要找休旅車
B業務員:休旅車有很多款式，您喜歡那一種的?
於是客戶大概告知想要哪一款的休旅車，
接著B業務員跟著問:好的，您為何想找休旅車呢?之前有開過哪一種車嗎?
客戶說:我現在開一般的轎車，因為家裡又多了一個孩子出生，然後爸媽的行動也變得不太方便了，所以想換大一點空間的車子
此時B業務員抓到了客戶的內心真正的需求，"就是孩子的出生和長輩們行動不便"，明白了客戶其實不是真的想要找休旅車，而是另有其他原因，
於是他不管客戶原本對哪一個休旅車有興趣，他直接建議客戶挑選別款對小朋友和家長有更多安全設備和空間的款式，提高安全的價值，比較各種差異後，並以客戶可接受的價格，討論幾小時後便成交了。
以上是簡化行銷過程的複雜性，希望你有看到重點，A業務和B業務的差別在於，A業務只顧自己講自己的，以為自己很專業，也不管客戶喜不喜歡，B業務和客戶有互動，會先讓客戶有多些開口的機會，
另外A業務最大的盲點是，客人說要什麼他就以為是什麼，B業務在跟客戶互動的過程，最主要的目的就是，讓客戶說岀他內心真正的需求，客戶並不是單純為了找休旅車而來的。
順帶一提，很多人拒絕的理由千奇百怪，例如你跟他介紹他本來要的東西，結果花了一大堆時間，最後客人卻跟你說，我要跟家人討論一下，或者我要問我老婆，因為她再作主的，你什麼時候有上班?我一定來找你，在百貨公司時，明明時間還很多，客戶說先去看電影，出來後再跟你買單，別傻了，他們真正的原因沒有告訴你(妳)，不過你(妳)都能很好理解..他們不想買
可是真的有些業務會當真，重要的是，你如何在短時間內，發現客戶根本不會買單，卻又愛浪費你的寶貴時間?
好了，我再講一遍，你想給客戶甚麼，賣他甚麼，一點都不重要，重要的是，對方內心真正想要的到底是什麼?而你有能力發現嗎?
