marco770622 wrote:
介紹商品太專業本來就會讓客戶有更多考量，考量一些自己未想到的問題，跟客戶好的氣氛才會使成交機率大幅提升
..(恕刪)
我也這麼認為~
我前公司的菜鳥剛到的一兩個月業績都很好
因為他們產品還不熟 敢跟客戶亂哈拉
客戶其實比你還懂他要甚麼
他職務上專業的部分 業務是不可能比客戶還專業~
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marco770622 wrote:
我覺得這是給業務員的一篇好文章，介紹商品太專業本來就會讓客戶有更多考量，
考量一些自己未想到的問題，跟客戶好的氣氛才會使成交機率大幅提升...(恕刪)
業務員要對你銷售的產品 專 ,精 .
介紹商品當客戶問到 技術層面 這要說得出東西
不是只會說對不起,我請經理來...
經理是不是對 銷售的產品 專 ,精 ?
介紹商品本就先介紹基本,客戶內行自然問的層次深
這時再談深入些,是業務不會有人一開始就說技術面
除非你認識這客戶.如,介紹新藥品給醫師.
過去就碰過新來女同事交車,(小貨車),居然把水箱當油箱加油孔告訴客人,
想也知道,交車只一個多小時就出問題拖回廠.
新車出廠一般只加10公升汽油,客人接車就去加油站加油,
才加了一點就滿出來,客人還想這業務真好,交車油居然加滿,
好高興開著新車到處逛,沒半小時油沒了就拋錨了,
等廠裡師傅去了一問差點沒暈倒,天才女同事,
馬上洗水箱,加滿汽油,道歉賠不是送客...
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老闆 : 歡迎光臨，今天熱門的主餐是干貝佐松露菲力 ，另外有新推出頂級肋眼牛排，或者您要來個平價紹興酒炒飯呢?
女顧客 : 聽起來好像都很不錯..
老闆 : 對啊，您想要哪一個?菲力、肋眼、還是炒飯?
女顧客 : 可是我今天只想吃義大利麵
如果你的公司常常有在做教育訓練的課程，應該會常常聽到"需求"兩個字，但是真正理解和加以運用的人是少之又少，或者你的公司根本就沒甚麼訓練課程，沒有可以學習的管道，我剛出社會的時候，不同的講師在台上講了好幾遍需求、需求、需求的，我的悟根可能很差，當時的我是有聽沒有懂，也不知如何運用。
幾年後，我在銀行時有一個銀行的同事兼職做某個直銷，想要拉我當他下線，他介紹了很多很棒的產品給我，尤其是甚麼乳液的，好像很有名，我也承認那味道很香很好用，但是他講了一大堆該公司的種種好處和制度，完全沒有打動我，
當然的，他在銀行的業績也不是很好，跟我介紹的時候，都只顧講自己的，整個過程完全沒有互動，我後來告訴他，你沒有找到我的需求，你講再多好處我都沒有感覺的。
尋找客戶的需求，是一個非常非常基本的概念，也許有些人很難聽的懂，我以白話的方式來說，今天你要介紹商品給客戶，你不能光只是介紹給對方而已，很多業務只會介紹公司推出的牛排或炒飯，說了種種他們的好處，卻不知道眼前的客戶根本心不在焉，內心只想著義大利麵。
如果我講話粗俗一點，意思就是，你說你們的產品很棒，關我屁事。
那我們該如何尋找客戶需求的點呢?我曾經看過類似這樣的文章..
A汽車業務員:你好，想要找甚麼車型呢?
客戶:我想要找休旅車
於是A業務員介紹了各種不同款式的休旅車，以他的專業解說，讓客戶了解所有設備，每種款式的差異，音響多棒多舒適的。
1個小時後，客戶要求拿個DM和名片，然後跟A業務員說:謝謝你今天專業的解說，我們再考慮看看，如果我確定好一定指名找你，離開之後客戶可能還會去別的地方比價或看別的品牌，
A業務員就讓客戶離開了，滿心期待有一天客戶會回來找他 (那是不太可能發生的)
這樣的情況，相信有些人一定感同身受，讓我們換一下B業務員吧
B業務員:你好，想要找甚麼車型呢?
客戶:我想要找休旅車
B業務員:休旅車有很多款式，您喜歡那一種的?
於是客戶大概告知想要哪一款的休旅車，
接著B業務員跟著問:好的，您為何想找休旅車呢?之前有開過哪一種車嗎?
客戶說:我現在開一般的轎車，因為家裡又多了一個孩子出生，然後爸媽的行動也變得不太方便了，所以想換大一點空間的車子
此時B業務員抓到了客戶的內心真正的需求，"就是孩子的出生和長輩們行動不便"，明白了客戶其實不是真的想要找休旅車，而是另有其他原因，
於是他不管客戶原本對哪一個休旅車有興趣，他直接建議客戶挑選別款對小朋友和家長有更多安全設備和空間的款式，提高安全的價值，比較各種差異後，並以客戶可接受的價格，討論幾小時後便成交了。
以上是簡化行銷過程的複雜性，希望你有看到重點，A業務和B業務的差別在於，A業務只顧自己講自己的，以為自己很專業，也不管客戶喜不喜歡，B業務和客戶有互動，會先讓客戶有多些開口的機會，
另外A業務最大的盲點是，客人說要什麼他就以為是什麼，B業務在跟客戶互動的過程，最主要的目的就是，讓客戶說岀他內心真正的需求，客戶並不是單純為了找休旅車而來的。
順帶一提，很多人拒絕的理由千奇百怪，例如你跟他介紹他本來要的東西，結果花了一大堆時間，最後客人卻跟你說，我要跟家人討論一下，或者我要問我老婆，因為她再作主的，你什麼時候有上班?我一定來找你，在百貨公司時，明明時間還很多，客戶說先去看電影，出來後再跟你買單，別傻了，他們真正的原因沒有告訴你(妳)，不過你(妳)都能很好理解..他們不想買
可是真的有些業務會當真，重要的是，你如何在短時間內，發現客戶根本不會買單，卻又愛浪費你的寶貴時間?
好了，我再講一遍，你想給客戶甚麼，賣他甚麼，一點都不重要，重要的是，對方內心真正想要的到底是什麼?而你有能力發現嗎?
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Ron vigor wrote:
接著B業務員跟著問:好的，您為何想找休旅車呢?之前有開過哪一種車嗎?
客戶說:我現在開一般的轎車，因為家裡又多了一個孩子出生，然後爸媽的行動也變得不太方便了，所以想換大一點空間的車子
此時B業務員抓到了客戶的內心真正的需求，"就是孩子的出生和長輩們行動不便"，明白了客戶其實不是真的想要找休旅車，而是另有其他原因，
於是他不管客戶原本對哪一個休旅車有興趣，他直接建議客戶挑選別款對小朋友和家長有更多安全設備和空間的款式，提高安全的價值，比較各種差異後，並以客戶可接受的價格，討論幾小時後便成交了。...(恕刪)
我幫大家畫重點了
原本的前兩段我也覺得看不出什麼，#99樓的續文比較有講到重點了
其實很多消費者對於自己的需求也很模糊，只有預算比較明確
但摸得透其進階需求的話，預算是能被提升的
