bbbing wrote:
之前的公司在工業電腦是龍頭 服務跟RD客制都沒話說了
但最後還是輸 因為海康用很優惠的價格跟我們搶 客戶儘管也知道我們品質好很多 但成本更重要
這是某東歐大國的地鐵標案
所以價格不重要嗎
最低價標還是有破解方法的。
當然，還是要看客戶聽不聽得進去跟他們的遊戲規則是什麼。
客戶跟你講你們家太貴，你就把日後的維護成本算給他看。
品質好當然就要反應在降低維護成本上。
如果不是第一次賣的東西，通常都會有歷史資料可以佐證。
以前我在國外的老闆就是工程師轉業務再轉管理職。
有一次他去跟業務講解產品的時候，他就跟業務說。
一定會有客戶來挑戰你們賣的價格太貴，別家更便宜。
這時候要怎麼回?
他就把自家跟競爭者的機器都拆給業務看。
然後開始比較兩邊的差異，可以怎麼跟客戶解釋維護成本的差異。
當然各個行業的產品不同，但還是要找到競爭優勢。
如果客戶真的只著重在眼前的價格，那不勉強接這個單應該也可以。
不過個人還是有績效考量的，就要看怎麼取捨了。
以台灣來說，台灣政府的公共標案也有類似的考量，所以不一定都是採用最低價標。
